De earn-out: stimulans of hindernis? (KPMG Law)

Auteur: Frank Cleeren (KPMG Law)

Publicatiedatum: 19/08/2021

Recent M&A onderzoek heeft aangetoond dat in ca. 30 % van de bedrijfsovernames gebruik wordt gemaakt van een zgn. earn-out. Deze techniek wint de laatste jaren nog aan populariteit.

Uitleg

Bij een ‘earn-out’ regeling varieert een deel van de overnameprijs naargelang het (al of niet) behalen, na de overdracht, van bepaalde bedrijfsdoelstellingen.

De targets kunnen divers zijn, zoals:

  • het behalen van een bepaalde omzet of EBITDA of bruto-winst;
  • de continuïteit van tewerkstelling van bepaalde key-managers en/of klanten;
  • het afsluiten van specifieke contracten.
Voordelen

Er zijn verschillende redenen voor koper en/of verkoper om een ‘earn-out’ af te spreken, zoals:

  • het verschil in waarde-perceptie overbruggen, d.w.z. het meningsverschil tussen de vraagprijs van de verkoper en het aanbod van de koper;
  • de onzekerheid opvangen bij sterk fluctuerende of onzekere resultaten. De earn-out laat de verkoper dan toe de eigen waarde (b.v. toekomstige kasstromen) van de onderneming “achteraf” te bewijzen (of niet);
  • de verkoper (mits deze aan boord blijft of moet blijven) motiveren om actief de groei te bewerkstelligen;
  • de financiering vergemakkelijken. Doordat de earn-out vergoeding pas later betaald wordt en afhankelijk is van het behalen van de toekomstige bedrijfsdoelen, kan de vergoeding uit de cashflow van de gekochte onderneming worden gefinancierd.
Looptijd

Gemiddeld wordt de earn-out afhankelijk gesteld van omstandigheden die zich maximaal 1,5 à 2 jaar na de effectieve eigendomsoverdracht voordoen.

Zo een beperking in de tijd is ook raadzaam. Een te langdurige looptijd vergroot ook het risico op een conflict tussen koper en verkoper.

Omvang

Blijkens onderzoek maakt de earn-out ca. 20 % uit van de totale aandelenprijs. Het is in hoofde van de verkoper wijs de earn-out als de ‘kers op de taart’ te zien, dit om al te grote teleurstellingen te vermijden. Het verwerven ervan blijft vaak onzeker.

Modaliteiten

We geven u graag enkele extra aandachtspunten mee bij het gebruik van een “earn-out” regeling, zoals:

  • Een duidelijke en objectieve omschrijving van de earn-out formule (of voorwaarde), de toe te passen boekhoudprincipes en de referteperiode (looptijd).
  • Hoe wordt er omgegaan met (soms onbewuste) beleidsbeslissingen na de overname, zoals: het verhogen van kosten (of management-fees), het verleggen van de omzet, intercompany transacties, investeringen die betrekking hebben op nieuwe producten of markten, hetgeen mogelijk (op korte termijn) een negatieve impact heeft op de resultaten)?
  • Wat is de juiste omvang van de inspanningsplicht van de koper om de earn-out te behalen (vb. indien noodzaak aan inbreng van vers kapitaal)?
  • Hoe verloopt de informatieverstrekking aan de verkoper en welke zijn de controlemogelijkheden?
  • Is de verkoper nog gerechtigd op de earn-out vergoeding indien de samenwerking tussen verkoper en koper (kort) na de overdracht wordt beëindigd?
  • Hoe wordt er omgegaan met omstandigheden van overmacht?
  • Wat is het lot van de earn-out ingeval van verkoop van de onderneming tijdens de referte-periode?
  • Wie beslist als er geen akkoord bereikt wordt?
Bijzonderheid

Omdat de uiteindelijke prijs afhankelijk wordt gesteld van toekomstige resultaten, is een earn-out regeling doorgaans niet aan de orde in situaties waarbij de target-vennootschap wordt geïntegreerd in een andere groep (bvb. met als doel snel synergievoordelen te behalen).

Het is dan moeilijk om nog vast te stellen wat het afzonderlijke resultaat is van het gekochte bedrijf. Essentieel is namelijk dat de overeengekomen doelstellingen geverifieerd kunnen worden, met een zo minimaal mogelijke marge aan interpretatie. Het is daar namelijk dat de earn-out regeling vaak aanleiding geeft tot discussie.

Lees hier het originele artikel