De earn-out: de brug waar koper en verkoper elkaar op vinden (PKF Bofidi Legal)

Auteur: PKF Bofidi Legal

Bij de verkoop van een onderneming lopen onderhandelingen vaak vast op de prijs. Als verkoper ben je overtuigd van het groeipotentieel van je bedrijf en verwacht je dat dit zich vertaalt in een hogere waardering. Als koper wil je dan weer vermijden dat je vandaag betaalt voor resultaten die nog moeten worden gerealiseerd en dus onzeker zijn. Een earn-out kan in zo’n situatie de brug slaan tussen beide standpunten.

Wat is een earn-out?

Bij een earn-out wordt een deel van de koopprijs gekoppeld aan het behalen van vooraf bepaalde doelstellingen binnen een welbepaalde periode na de overname.

Partijen kunnen deze criteria volledig afstemmen op de transactie. Afhankelijk van de situatie kunnen de doelstellingen financieel zijn, zoals het behalen van een bepaalde omzet, EBITDA en/of winst, maar ook operationeel, zoals het behoud van belangrijke klanten of werknemers of de opstart van een nieuw product.

Opgelet: Vanuit fiscaal oogpunt is het belangrijk om de gekozen criteria zorgvuldig te formuleren. Wanneer de earn-out te sterk gekoppeld wordt aan toekomstige (management)prestaties van de verkoper, bestaat het risico dat de bijkomende vergoeding wordt geherkwalificeerd als beroepsinkomen in plaats van als onderdeel van de koopprijs.

Interessant voor zowel koper als verkoper

• Een verkoper kan uiteindelijk een hogere koopprijs realiseren en mee profiteren van de toekomstige groei van de onderneming, die voortbouwt op zijn eerdere inspanningen en investeringen.
• Als koper verlaagt een earn-out de initiële cash-out bij closing en heeft deze een beperkter risico op een te hoge waardering van de aandelen. Daarnaast blijft de verkoper doorgaans betrokken bij een vlotte overdracht van de onderneming, wat de continuïteit ten goede komt. Een earn-out kan ook ontmoedigen dat de verkoper onmiddellijk na de transactie concurrerende activiteiten ontwikkelt.

Daartegenover staan een aantal aandachtspunten:

• Voor de verkoper blijft een deel van de koopprijs onzeker en heeft die na de overname slechts beperkte invloed op het beleid van de onderneming, terwijl dat beleid een directe impact kan hebben op het al dan niet behalen van de earn-outdoelstellingen.
• Voor de koper betekent een earn-out minder vrijheid om de onderneming tijdens de earn-outperiode volledig naar eigen inzicht te sturen, naast bijkomende administratieve en juridische opvolging na de overname.

Waarop moet je letten?

Een goed uitgewerkte earn-outregeling voorkomt latere discussies. Daarom is het essentieel om vooraf duidelijke afspraken te maken over onder meer:

• de concrete en meetbare doelstellingen die moeten worden bereikt (bv. een EBITDA van minimaal X EUR gedurende de komende twee jaar);
• de gedragsregels waaraan de vennootschap en de koper als nieuwe eigenaar zich tijdens de earn-outperiode moeten houden (bv. geen uitzonderlijke kosten maken of activiteiten wijzigen die de earn-out kunnen beïnvloeden);
• de informatie- en controlerechten van de verkoper;
• de looptijd van de earn-outregeling na de closing;
• de afrekeningsmomenten en betalingsmodaliteiten (bv. een alles-of-nietsuitbetaling of een proportionele vergoeding naargelang van de behaalde doelstellingen);
• de procedure voor het oplossen van eventuele geschillen (bv. de tussenkomst van een onafhankelijke accountant of bemiddelaar).

Een earn-out kan meningsverschillen overbruggen en de slaagkansen van een transactie verhogen, maar het venijn zit in de staart. Heldere contractuele afspraken en een doordachte structurering maken het verschil tussen een geslaagd compromis en een nieuwe bron van conflict.

Bron: PKF Bofidi Legal